Theo một nghiên cứu của Nielsen Việt Nam, có ba yếu tố ảnh hưởng đến một danh mục sản phẩm lý tưởng để giúp tối ưu hóa tiềm năng bán hàng của doanh nghiệp (DN). Đầu tiên là sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng (NTD) với những nhu cầu mới nổi lên như y tế, sức khỏe, chuộng hàng nội địa. Kế đến là khả năng chi tiêu. Khi nguồn thu giữ nguyên hoặc bị thu hẹp, NTD sẽ thay đổi sự ưu tiên, tìm kiếm những sản phẩm có giá trị thiết yếu, điều này tạo cơ hội cho việc thay đổi kích cỡ sản phẩm, bao bì.
NTD có xu hướng mua sản phẩm to hơn cho hàng thiết yếu và gói nhỏ cho nhóm ít cần thiết. Sau cùng là do hạn chế về chuỗi cung ứng. Trong đại dịch, số lượng hàng lưu kho bán ra trên thị trường giảm 13% so với trước đại dịch, buộc nhà sản xuất phải tái cơ cấu và tối ưu danh mục sản phẩm cho hiệu quả hơn.
Có ba yếu tố chính giúp thúc đẩy tăng trưởng và tối đa hóa doanh số cho DN trong thời điểm hiện tại là kênh phân phối, giá và khuyến mãi cùng việc tối ưu hoá danh mục sản phẩm.
Về kênh phân phối, dịch Covid-19 đã tạo nên sự chuyển biến trong kênh bán hàng hiện đại và kênh thương mại điện tử (E-Commerce). Tuy nhiên, tại Việt Nam, kênh bán hàng truyền thống vẫn chiếm ưu thế trên thị trường, với 85% thị phần ngành tiêu dùng đến từ kênh này.
Theo dữ liệu của Nielsen Việt Nam năm 2019, Việt Nam có khoảng 1,3 triệu cửa hàng truyền thống bán hàng FMCG. Do đó, yếu tố phân phối và đảm bảo sự hiện diện của sản phẩm tại cửa hàng rất quan trọng, đóng góp 58% so với các yếu tố như sản phẩm sáng tạo (19%), sức mua (12%) và các yếu tố khác (11%). Đối với ngành FMCG, có 13% các cửa hàng lớn đóng góp 50% doanh thu toàn ngành trong khi 49% các cửa hàng nhỏ chỉ đóng góp 20%.
“Đây là thời điểm cần thiết để xem xét đâu mới là vấn đề quan trọng nhất vì việc tập trung vào tất cả mọi thứ là điều không khả thi. Kênh bán hàng truyền thống vẫn là kênh quan trọng và không thể lơ là. Vì vậy, việc xác định những cửa hàng trọng yếu để tái cấu trúc sự đầu tư là cách để có thể tối đa hóa doanh thu cho doanh nghiệp”, ông Richard Thomas - Giám đốc bộ phận Giải pháp Kinh doanh Hiệu quả của Nielsen Việt Nam chia sẻ.
Về giá và khuyến mãi, Việt Nam là thị trường rất nhạy cảm về giá. Có 80% NTD được hỏi cho biết họ có nhận thức rõ ràng khi giá thay đổi. Vì vậy, trước khi áp dụng chiến lược thay đổi về giá, các DN cần có bức tranh tổng quát, chi tiết về độ co giãn về giá đối với các ngành hàng đang được bán ở các kênh khác nhau.
Thị trường Việt Nam cũng ảnh hưởng rất nhiều bởi khuyến mãi. Có đến 56% doanh thu được tạo ra từ chương trình khuyến mãi. Với tình trạng nhiều người bị ảnh hưởng tiêu cực bởi dịch bệnh hiện nay, có chiến lược đúng đắn về giá và khuyến mãi là vô cùng cấp thiết.
Về tối ưu hóa danh mục sản phẩm. NTD Việt Nam rất cởi mở với các sản phẩm mới, với 49% NTD cho biết họ sẵn sàng thử chúng. Trong năm 2019, có đến 6.455 sản phẩm mới được ra mắt tại Việt Nam nhưng có rất nhiều sản phẩm không đủ tiêu chuẩn có mặt trên quầy kệ. Đối với một số ngành hàng thì 3% mã sản phẩm đóng góp 80% doanh số, trong khi đó 80% mã sản phẩm chỉ đóng góp 2% doanh số tổng của ngành hàng.
Lý do các DN vẫn tạo ra nhiều mã sản phẩm vì muốn trưng bày sản phẩm lên kệ, giúp thương hiệu, sản phẩm xuất hiện nhiều hơn trong mắt người tiêu dùng. Trên thực tế, một mã sản phẩm phù hợp có thể mang lại 15% tăng trưởng doanh số ở kênh truyền thống nhưng nếu danh mục càng phân mảnh, khả năng trống kệ càng cao và từ đó làm lỡ đi cơ hội bán hàng của DN. Vì vậy, việc tung ra quá nhiều mã sản phẩm là không nhất thiết.
Theo các chuyên gia, bên cạnh việc tối ưu hóa danh mục sản phẩm, trong thời điểm này, DN có rất nhiều cơ hội để đổi mới các sản phẩm với lợi ích đặc trưng, khám phá các kích cỡ bao bì mới với những mức giá khác nhau phù hợp với đa dạng các nhu cầu cũng như chuyển đổi phân bổ nguồn hàng trong các kênh và tối ưu hóa danh mục sản phẩm đang có trong thị trường ngách.
Nhưng “cho dù là cách thức nào đi chăng nữa, hãy luôn nghĩ về tiềm năng tăng trưởng trong thời điểm hiện tại. Tất cả những điều đó không những có tác động rất lớn đến cách mà DN đổi mới các dịch vụ, sản phẩm mà còn cả cách giao tiếp với NTD bao gồm việc tiếp thị, đóng gói sản phẩm và trưng bày trên quầy kệ”, ông Nguyễn Anh Dzũng - Giám đốc cấp cao, bộ phận Đo lường Bán lẻ Nielsen Việt Nam cho biết.
Covid Kinh doanh hành vi doanh nghiệp giá trị
